Se você não vende fotos extras dos seus ensaios, então está perdendo dinheiro. Essa é uma oportunidade perfeita! Pense bem: você já tem o trabalho pronto, de acordo com o que foi combinado com o cliente, mas ficaram de fora algumas imagens lindas — que inclusive ele gostou bastante. Por que não vendê-las com algum desconto ou benefício?

Pode ser tentador para o cliente ter um álbum mais completo caso ele tenha alguma vantagem. E, com certeza, será mais lucrativo para você em função do aumento no  rendimento pelas mesmas horas de trabalho. Você se sente inseguro ou não sabe como vender fotos extras? Então confira as dicas a seguir e não perca tempo em aplicá-las.

1. Agregue valor ao seu produto

Existem muitas formas de agregar valor ao seu produto, mas a principal dentre todas elas é: entregar um trabalho de excelência. No ramo da fotografia isso se traduz em um olhar diferenciado, domínio técnico na hora de clicar e na pós-produção, além de trabalhar com material de qualidade, é óbvio.

O cliente precisa olhar o resultado final e pensar: Uau! Eu preciso ter essa recordação comigo para sempre. Esse é o valor percebido em um produto que supera todos os outros e o que mais precisa de dedicação para ser alcançado.

Algo que também deve ser considerado é o momento de entrega do trabalho. Em vez de enviar digitalmente ou levar até o cliente, faça uma demonstração em um local controlado por você, onde seja possível fazer uma apresentação sinestésica, criando um momento carregado de emoção que evidencie o valor do que está sendo entregue.

Imagine ver a apresentação do trabalho em um equipamento capaz de exibir as fotos com a melhor qualidade possível, sentados confortavelmente, tomando um café e com uma música tocante ao fundo. Por outro lado, eles podem ver o seu trabalho com a televisão ligada e enquanto outras pessoas conversam ou interrompem. Qual situação seria mais envolvente?

2. Planeje-se

É mais fácil vender fotos extras ao criar uma estratégia e se planejar desde o início. A escolha do método de venda do produto, a sua produção e o foco na experiência devem ser pensados com antecedência, de forma que encorajem o desejo por mais material.

Oferecer um trabalho por imagens facilita a realização de vendas avulsas. É possível fechar um número mínimo de fotos e fazer um desconto progressivo por itens adquiridos a mais, ou ainda dar brindes para a aquisição em quantidades específicas — podem ser ampliações, encadernações ou qualquer material de alto valor percebido pelo cliente, mas de baixo custo para você. Lembre que o cliente não tem acesso ao seu fornecedor e não faz ideia do custo de uma ampliação no tamanho 60×90, por exemplo.

Outra forma importante de planejamento é conversar com os noivos, conhecer sua história, suas batalhas e seus anseios. É comum descobrirmos algo relevante nesse bate-papo: a história de uma criança, de um parente, do bichinho de estimação, de um lugar ou até mesmo de um objeto. Essas informações abrem um leque de possibilidades para a produção de conteúdo extra. Pense sempre em como você pode complementar as suas fotos com esse conteúdo. Imagina que os seus clientes sejam apaixonados pelo pet, por que não pedir para que eles o tragam para o ensaio? Tenho certeza que você garante dezenas de fotos extras e potencialmente vendáveis.

3. Aproveite cada momento do ensaio

Procure tirar fotos variadas e recorrer a temas significativos para o cliente — pessoas, lugares e objetos relacionados à sua história. Em cada momento pode estar escondido um detalhe capaz de fazer a diferença, portanto, mantenha-se atento, não deixe passar nada: sorrisos, gestos, olhares, uma luz muito bela, um lugar expressivo, a presença de alguém especial ou um artigo com alguma história. Lembre também que uma mesma “pose” pode ser aproveitada em diferentes ângulos e distâncias focais, isso garante uma variedade maior de fotografias que podem ser editadas em lote posteriormente no Lightroom (em função de serem obtidas a partir da mesma luz e configuração de câmera).

Fotografe também nos momentos informais, isto é, quando não estiver na sessão em si. Pense “fora da caixa”, concentre-se no objeto a ser fotografado sem deixar de prestar atenção no ambiente ao seu redor. Algo que está “fora” do ensaio pode dizer tanto sobre o seu cliente como uma foto na qual ele está em plena evidência.

Um ensaio não pode ser mecânico, ele precisa ter “vida” para ser belo. Uma forma de extrair isso de uma sessão é deixando os modelos à vontade, os encorajando a serem participantes ativos e a se divertirem. O fotógrafo, além de saber criar esse ambiente, deve ter a sensibilidade de perceber nuances tão efêmeras que somente ao estar muito focado será capaz de capturá-las. Um bom exemplo disso são detalhes que podem ser explorados no ambiente, caso ele seja relevante para o casal. Imagine-se fazendo um ensaio na praia onde o casal esteve junto pela primeira vez, lugares especiais e marcantes merecem mais atenção. Pense nisso.

4. Produza conteúdo extra

Não tenha medo de clicar! Muitas vezes deixamos de capturar uma imagem por acreditar que ela nada tem a ver com o tema do ensaio, mas isso não é motivo para deixar de fotografar. Algo que o cliente talvez nem tenha reparado pessoalmente, pode deixá-lo encantado em uma fotografia.

Na verdade, temas paralelos são ótimos para serem vendidos como conteúdo extra. Você está fotografando uma gestante, mas faz alguns cliques com a mãe dela; está retratando um casal, mas tira algumas fotos com o seu bichinho de estimação e pronto! Agora é só apresentar os extras e oferecer um desconto para acrescentá-los ao que foi fechado no pacote. Outro ponto interessante pode ser incluir o ambiente em planos abertos nas suas imagens. O cliente topou fotografar nesse lugar porque percebeu algo de valioso nele.

Seja sempre honesto ao fechar um pacote e ao oferecer produtos adicionais, faça-o dando benefícios, como descontos ou brindes. Você, como fotógrafo, tira o máximo de fotos que sua criatividade e tempo permitem, caso sobre material das quais o cliente tenha interesse, nada mais justo do que fazer um negócio com vantagem para ambas às partes. É interessante como a possibilidade de vendas extras aumenta a sua vontade em captar cada vez mais cliques bonitos e relevantes, isso cria uma situação GANHA X GANHA.

5. Venda a experiência

Todos os temas citados nesse post se relacionam com esse tópico, pois, não se vende apenas o produto final, mas sim a experiência como um todo, desde o primeiro contato com o seu anúncio até o pós-venda. Lembre-se do seguinte:

  • na apresentação: deixe o cliente confortável, seja cordial e empático. Muito claro na proposta e valores, sincero e também envolvente em sua demonstração;
  • no ensaio: deixe-o tranquilo, à vontade. Faça-o participar, rir, se envolver. Busque provocar situações que evoquem emoções. A experiência de ser fotografado tem que ser gostosa, alegre e marcante;
  • na entrega: assim como já foi mencionado, crie uma experiência sinestésica; use sons, aromas, imagens, tecnologias. Faça-o sentir que aqueles momentos são inestimáveis e agora ele vai tê-los como lembrança em forma material para toda a vida.

Mais do que entregar fotos ou um álbum, evidenciar essa experiência faz com que o cliente entenda pelo que ele está pagando e o faça com alegria. É nesse momento que ele vai desejar aquela imagem especial ampliada ou em um porta-retratos, talvez escolha ter o material impresso em um álbum com uma bela encadernação ou mesmo ficar com muitas imagens a mais do que foi combinado, fato extremamente comum quando você consegue encantar nos três momentos acima.

Vender fotos extras de um ensaio é muito natural, dependendo de como esse processo for trabalhado é provável que o interesse venha do próprio cliente. É uma estratégia muito importante que precisa ser explorada por quem deseja empreender nessa área. Afinal, para oferecer um serviço de qualidade precisamos lucrar e, assim, investir em melhorias. A única maneira de financiar a nossa paixão por fotografar é ganhando dinheiro com ela.

Gostou das dicas? Comenta aí! E, se você já vende fotos extras, compartilha sua experiência com a gente. O que você anda fazendo para conseguir os seus resultados?