Como falar com o cliente que pediu orçamento?

Vamos falar o seguinte: Ok, já tive contato com a cliente.
O que fazer a partir daqui.

Muita gente simplesmente faz o orçamento e desaparece.

Você precisa entender que a sua cliente tem os problemas dela!
vida dela não se resume a ver fotógrafos na internet.

Muitas vezes você é o único fotógrafo que aparece, porém ela tinha necessidade e naquele momento teve vontade de fazer um ensaio.

Aquela vontade veio, ela conversou com você e ficou “pilhada”.
A gente chama isso de janela de oportunidade, esse período de tempo.

A janela de oportunidade se abre e quanto mais o tempo vai passando, mais ela vai fechando.
Até o momento em que fecha, a pessoa “desiste” do seu trabalho como fotógrafo e não chama você mais.

O seu papel como profissional é entrar em contato com essa cliente para manter aberta a janela de oportunidade.
Fazer ofertas durante essa janela de oportunidade para que ela compre efetivamente de você e não de outra pessoa.
Porque enquanto estiver aberta se aparecer a oferta de outra pessoa, você se lascou.

Isso se chama follow-up: todos os contatos que você faz com um cliente.
Você precisa fazer mais contatos com esse cliente depois de ter feito o primeiro contato.

Para isso você precisa fazer um desenho de fluxo de contatos.
Você precisa desenhar quantos contatos pelo menos vai fazer com os clientes.
Gustavo, quantos contatos eu devo fazer com o cliente?

Gustavo: Pela minha experiência (que é o que eu posso falar) sempre fiz pelo menos três.

Eduardo: Todos!
Para o resto da sua vida você vai fazer contato com ele. É infinito!
Você não vai parar de fazer contato.

Se ele alguma vez já demonstrou a vontade de comprar de você, tem que ter o contato dele!
Você tem que manter uma rotina para de alguma maneira conversar com ele.

Larga mão dessa m**** desse grupo de WhatsApp que você está e faz uma porcaria de uma planilha simples!
Coloca os contatos das pessoas e o motivo pelo qual elas contataram você e em que data.

Você vai fazer um primeiro contato, mas vamos supor que depois de 6 ou 7 vezes ele não responde mais.
Ele vai virar um contato frio, mas você vai continuar fazendo contato.

Uma vez por mês manda pra ele: “Olha, eu fiz um trabalho novo e se você ainda estiver interessado em fazer, estou aqui… não esquece de mim”. Uma coisa mais light.

Custa fazer esse contato?
É melhor você fazer esse contato ou deixar esse cliente ir embora?

Muitas vezes dependendo do tipo de trabalho que você quer fazer as pessoas ficam anos te acompanhando.

Eu tive clientes que ficaram anos me acompanhando. Entraram em contato comigo e depois não falaram mais nada, até chegar o momento de: “Bah, agora eu vou fazer um ensaio com o Vanassi”.

Então, o que você faz?
Você mantém o contato, manda um e-mail ou uma mensagem.
Não incomode o cara, mas mostre que você está vivo.

Mande uma mensagem no Whats: “aqui é o Eduardo, lembra que você entrou em contato comigo? Estou passando aqui só para dizer que eu estou ainda à disposição. Continuo fazendo um trabalho lindo e quero te mostrar um ensaio novo que fiz da Fernanda e do Jorge, muito parecido com aquilo que você tinha me falado que queria fazer aquela vez”.

Se você não tem a capacidade de conseguir gerenciar os 100 clientes que entram em contato contigo por ano…
Eu tenho certeza de que os 100 filmes mais assistidos do Netflix você sabe, mas 100 clientes você não quer gerenciar?

O que isso quer dizer? Quer dizer que você não quer fazer sucesso.
Você não está disposto a pagar o preço.

Quem está disposto a pagar o preço mantém o contato com todos, não perde o contato.
“Ah, mas fechou com outro”. Não tem problema continua falando com ele.

Já aconteceu comigo de daqui a pouco ele se arrepender das fotos que fez no casamento.
Como eu estou em contato ele me conta: “Bah, Vanassi já que você me mandou essa mensagem… eu não gostei muito das fotos do meu casamento. Eu queria pelo menos fazer um ensaio legal contigo”.

“Então, vem para cá que a gente resolve!”

Gustavo: Vamos negociar.

Eduardo: “E mais ainda, já que você não gostou das fotos do casamento, não vou cobrar nada de você agora. Vamos fazer e depois, se você gostar, a gente negocia”.

Coloca um negócio na sua cabeça: você nunca mais vai parar de fazer contato com as pessoas.
Porque o contato dessa pessoa vale milhões.

É uma pessoa que já levantou a mão uma vez e disse: “Ei, eu gostaria de fazer as fotos contigo”.
Eu não sei o que aconteceu naquele momento que ela não fechou:

  • estourou a pandemia;
  • o carro enguiçou;
  • pegou fogo na casa;

Sei lá o que aconteceu, mas a janela de oportunidade pode abrir mais uma vez se ela não esquecer de você.
“Ah mas ela me segue no Instagram!”

O Instagram entrega para 6% audiência da sua audiência.
Não entrega para ninguém e para entregar você tem que pagar.
Não vem com essa besteira!

Você precisa manter o contato. A cada 45 dias, que seja.
Escreve e marca na sua planilha o que esse cliente queria.
Se dê ao trabalho!
Investe um minutinho no seu cliente, no seu negócio e na organização do seu negócio.

O negócio desorganizado não vale nada!
O negócio desorganizado tende a quebrar e é um estorvo.
Faz bem pra economia quando um negócio desorganizado quebra porque dá oportunidade para outro que é organizado aparecer e empregar.

Você precisa ser organizado e organizar os seus contatos.
Entre em contato quantas vezes for preciso para fechar um trabalho!

Só que você precisa entender que dentro dessa jornada de compra do cliente enquanto a janela de oportunidade se abre você tem esse primeiro momento que é onde o seu cliente ou possível cliente (lead) está “quente”.

Esse é o momento de fechar!

Você precisa ter mais contatos.
Numa periodicidade mais alta, entrando em contato um dia depois, três dias depois e quatro dias depois.
É assim que você tem que fazer!

Depois que a janela de oportunidade fecha e você vê que ele não respondeu nenhum dos contatos, não tem problema. Deixa para lá, mas não perde o contato com ele.

Porque imagina se você tiver 200 contatos que você mantém relacionamento com eles.
Nem que você faça uma coisa meio padrão, mas você manda alguma coisa para eles.
Se de 200 contatos 1% fechar, você já tem dois clientes que fecham por mês.

E quando de 200 virar 400?
Pode chegar num momento que eu cheguei na minha carreira em que praticamente 100% dos trabalhos que conseguia era de pessoas que já tinham entrado em contato comigo.

Você está entendendo o que eu quero falar?
Você não vai parar de fazer contato com eles.

Coloca na sua agenda todos os dias para entrar em contato com 20 pessoas.
Vai tomar meia hora do seu dia, mas faça.

Você não assiste todo dia uma porcaria de um episódio de seriado no Netflix?
Então invista esse tempo.

Gustavo: e se você disser que: “Ah, mas eu não tenho 20 clientes porque ainda estou muito no início”.

Então começa a fazer inversão de risco.

Assiste o Fotologia porque a gente fala coisas que funcionam.
Pare de ter preconceito com uma coisa antes de testar.
Isso é uma maneira de você conseguir ter volume de trabalho para depois vender para essas pessoas que você já fotografou.

Então assim, entre não ter o cliente e não fazer uma inversão de risco por que você não testa?

“Ah, mas esse é o único jeito existe?”

Não! Tem um milhão de jeitos.
A gente vive falando aqui vários e ensina no Vitamina V inclusive, mas esse jeito fácil de você começar ou se está sem trabalho.

Por que eu falo isso?
Porque tem alunos nossos que estão fazendo isso e até na pandemia estão fotografando.

Tem uma ideia de uma amiga minha fotógrafa (não é aluna nossa), a Rita.
Ela está fazendo uns ensaios em que está fotografando as pessoas pela janela ou na frente da casa delas.
Fez uma postagem e uma ação e ela vendeu mais de 20 ensaios.

As pessoas na cidade viram.
Ela mostrou esse projeto e as pessoas contrataram ela para ir lá.
O ensaio dela está entregando só três fotos e cobrando R$150,00.

Ela passa na frente, reúne a família e dirige de fora o pessoal todo ali.
Faz uma foto da galera em casa na porta ou na janela.
O pessoal achou sensacional!

Ela está vendendo e fazendo dinheiro.
Os primeiros ela fez de graça com os profissionais de saúde para ter um portfólio, então foi uma inversão de risco.

Ela deu de presente e se a pessoa quisesse comprar mais alguma coisa, poderia (por isso inversão de risco) e depois o resto ela nem precisou mais de inversão, só fez a oferta direta.

Como falar com o cliente que pediu orçamento?

(Texto desta postagem foi redigida por Jacqueline Rosa)

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