Sabe quando você quer convencer alguém de que algo é realmente bom e, para isso, faz parecer que a ideia veio da outra pessoa — e não de você? É mais ou menos sobre isso que vamos falar a partir de agora. Estamos falando dos gatilhos mentais na fotografia, uma forma de ajudar você a fechar mais contratos.

Essa é uma técnica de persuasão muito usada por vendedores e que, em alguns casos, pode ser confundida com enganação. Mas, não se trata disso!

Neste texto, mostraremos que os gatilhos mentais são uma maneira de usar os seus atributos verdadeiros, autênticos, de um jeito estratégico para ajudar o cliente na tomada de decisão para contratar o seu serviço. Vamos entender melhor o que é isso? Então, continue a leitura!

Afinal, o que é gatilho mental?

Os gatilhos mentais são argumentos que ajudam a guiar nossa mente para a tomada de decisão. Eles ajudam a outra pessoa a concordar com o que você está falando. Por meio dos gatilhos mentais na fotografia, você influencia o cliente a tomar uma decisão em favor de uma necessidade sua.

Portanto, se você deseja quebrar as objeções das pessoas, fazer com que elas comprem as suas fotos ou tomem uma decisão em favor de algo em que você acredita, você utiliza os gatilhos mentais. Claro que, para isso, você mesmo deve acreditar no que está vendendo, que o seu produto tem um valor diferenciado para o cliente: assim, o gatilho mental é uma forma de persuasão no bom sentido.

Essa não é uma técnica nova e, muito importante, se configura em um atalho para que o cliente chegue à conclusão de que deve comprar o seu produto (com a convicção de encontrou uma solução). Não devemos fazer transparecer que algo foi empurrado para ele. Ainda está difícil de entender? Então, vamos aos exemplos práticos!

Quais são os gatilhos mentais ideais para fechar mais contratos?

Gatilho da perda

Esse é um gatilho mental muito útil para quem trabalha com ensaios de gestação, de casamento, de newborn ou aqueles para meninas que fazem 15 anos. É também, talvez, o mais verdadeiro entre todos.

Você deve mostrar ao cliente que aquele momento a ser registrado é único, tem prazo de validade. Aquela gestação dura nove meses e não tem como voltar atrás. Então, se a mamãe não fotografar aquela etapa, não terá uma nova chance de fazer esse ensaio. Por isso, chamamos de gatilho da perda.

Gatilho do problema

Nesse caso, você criará um problema na mente do cliente. Uma maneira de fazer isso é mostrar a ele como é a sua paixão pelo que faz, qual a sua visão sobre a fotografia, como você tem uma sensibilidade única e como só você poderá retratar aqueles momentos com essa paixão, com essa sensibilidade.

Fazendo isso, o cliente terá um problema: “eu preciso que alguém enxergue o meu evento com essa sensibilidade”. E a solução será contratar você, que apresentou a ele uma nova visão. A fotografia pode ser marcante ou divertida, existe uma diferença entre estética e momento, entre retrato e fotojornalismo. Como ele não conhece essa diferença (problema) vai acabar recorrendo a quem sabe (você)! Entendeu como isso funciona? Você abre a mente do seu cliente para a sua visão de mundo e o faz perceber que a única pessoa que entende disso é você mesmo.

Gatilho da escassez

Para usar esse tipo de argumento é preciso que você seja brutalmente honesto! O gatilho da escassez, aliás, está diretamente ligado ao próximo da nossa lista: o da urgência. É o que percebemos em um anúncio de promoção, por exemplo: “somente nessa semana você poderá comprar o nosso produto com 30% de desconto, até que acabem os estoques”.

Nesse caso, você deve demonstrar que o seu serviço é raro, que não é tão simples assim conseguir uma reserva de data. Assim, você cria um limite para ajudar o cliente a tomar logo a decisão de fechar o contrato.

Gatilho da urgência

Como já mencionamos, a urgência está diretamente ligada à escassez. Você pode, por exemplo, estabelecer um prazo limite para que o cliente responda sobre a decisão de assinar o contrato. Pode avisá-lo de que a data não será reservada, ou seja, se outro cliente fechar o contrato antes, ela será perdida. Assim criando senso de urgência na tomada de decisão.

Gatilho do descaso

O nome desse gatilho pode até parecer agressivo, mas não se trata disso. Trata-se de mostrar ao cliente que você não está louco para fechar esse negócio, que se ele não assinar o contrato com você, certamente outra pessoa o fará. Se você tem medo de fazer isso, se não acreditar nisso, então é porque algo está errado com o seu trabalho, concorda?

Usar o gatilho do descaso é uma outra maneira de reafirmar como o seu trabalho é raro, como você tem uma forma única de trabalhar a fotografia. É o gatilho que reafirma todos os seus outros argumentos de venda.

Gatilho da reciprocidade

Quando alguém dá algo a você, há uma vontade natural de retribuir a essa generosidade. Isso costuma funcionar muito bem em vendas, é o que chamamos de gatilho da reciprocidade. Como usar isso na prática? Oferecendo um diferencial/presente/mimo às pessoas com quem você quer fechar contrato!

Se estiver em um congresso de noivas, por exemplo, em vez de simplesmente entregar o seu cartão, que tal oferecer um mimo, como um doce ou um bem-casado? Na hora de escolher os profissionais com quem fará orçamento, certamente a noiva vai se lembrar de você, pois teve uma recompensa em seu primeiro contato, sente que teve um tratamento especial. Obviamente esse é só um exemplo, existem várias outras maneiras de você acionar esse gatilho mental que vão desde oferecer indicações, palestras, assistência e qualquer outro tipo de “favor” para os seus futuros clientes. 

Gatilho da prova social

Talvez esse seja um dos gatilhos mentais mais poderosos da lista. As prova social se refere a outras pessoas, que não você, atestando o quanto o seu trabalho é bom. Elas podem estar nas notas positivas que os clientes deixam nas suas redes sociais, como Google ou no Facebook, por exemplo. As avaliações positivas sobre o seu trabalho geram confiança e credibilidade.

Outros tipos de prova social são:

  • postagens no seu blog: quanto mais fotos de clientes diferentes, mais prova que confiaram no seu trabalho;

  • depoimentos em texto ou em vídeo: provas sociais derradeiras da credibilidade no seu produto, lembrando que o vídeo é sempre mais impactante;

  • mural no seu escritório: fotos suas com seus clientes demonstram a satisfação absoluta dos mesmos com o seu serviço.

Gatilho de efeito halo

Halo é uma espécie de auréola, um efeito de “luz” que rodeia uma pessoa. Nesse caso a luz se refere ao status ou popularidade de alguém. Quando você fotografa alguém que tem essa “luz” (uma pessoa famosa por exemplo) parte da popularidade dela recai sobre você: se ela escolheu o seu trabalho, então é porque você é bom!

Portanto, vale a pena o esforço por buscar esse tipo de cliente, nem que você ofereça a ele um trabalho sem remuneração para depois poder divulgar as fotografias. Assim, você poderá mostrar que trabalhou para ela e sua “luz” também iluminará o seu serviço ou produto!

Gatilho da história

Esse é o último, mas mais importante dos nossos gatilhos mentais na fotografia. Quando alguém conta uma boa história, prende a atenção das pessoas. Use a sua experiência a seu favor, conte as histórias das suas fotografias e a sua própria, fale da sua carreira, da sua paixão, dos bastidores da sua relação com algum cliente. Ou seja, prenda a atenção de quem está a sua frente, ouvindo você falar. As pessoas se conectam a boas histórias e nunca mais esquecerão o que você tem a dizer, especialmente se você ilustrar com belas imagens de sua autoria.

Já deu para perceber que os gatilhos mentais não são formas de enganar as pessoas, é preciso verdade para que eles funcionem. Eles são formas de tomar um atalho dentro do processo de decisão do cliente, de encontrar as suas dores e quebrar as suas objeções para que ele tome a atitude de consumir um produto do qual ele precisa. E por que não você ser o fornecedor dele diante dessa necessidade? Por isso é tão importante usar os gatilhos mentais na fotografia!

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