Para trabalhar vendendo fotografia é preciso entender a dinâmica do seu público alvo e fazer com que ele dê valor na fotografia que você produz.

Estudo de caso

João (vamos chamar assim a pessoa desse caso, ok?! :))entrega todas as 30 fotos de um ensaio em DVD mais 10 fotos impressas. Seu concorrente entrega, por mais um pouco do que 1/3 do que João cobra, apenas 10 fotos. Entretanto, esse concorrente tem afetado o público de João.

Um problema na percepção de valor

Pensa só, ele trabalha pra um público A, que gasta cerca de R$ 3.000,00 numa bolsa. Então, como valor de R$ 650,00 assusta esse mesmo público?! Pois é, isso acontece porque a pessoa que compra a bolsa reconhece mais valor nela do que no serviço fotográfico.

O pacote isca é um problema?

O pacote isca do concorrente tem nenhum problema, afinal esse é um dos recursos que temos para chamar a atenção do cliente. Entretanto, o seu pacote isca é definido pelo seu valor na fotografia, não é simplesmente só ter algo muito barato.

Para noivas, o pacote isca do Eduardo e de R$ 10.000,00. O que você acha que faz uma noiva acreditar que isso é o que ela precisa? Então, a noiva pode até achar caro, “mas é com o Eduardo Vanassi”; e isso faz toda a diferença. E é claro que esse valor é construído ao longo de muitos anos. Mas daí você pode montar os pacotes exatamente na medida da sua percepção de valor que foi construída.

Para entrar no mercado não é preciso necessariamente baixar o preço, mas ter uma estratégia de venda ativa. No final das contas, o cliente sai com os mesmos produtos e pagando a mesma coisa, mas é preciso ter um pacote isca para chamar a atenção dele, antes de tudo.

A gente precisa se valorizar pelo que faz, mostrar para os clientes a dedicação em produzir cada foto. Além disso, o segredo é ter produtos! Ter produto pra quem quer gastar R$ 300,00, R$600,00 ou R$ 6.000,00.

Como faço meus pacotes para ter valor na fotografia?

A dica é você ter o pacote isca, intermediário e de ancoragem. É assim que marcas caríssimas se sustentam, criam um produto absurdamente cara para mostrar que os outros produtos são uma pechincha. Então, pra quem vê um pacote de R$ 30.000,00 (pacote totalmente honesto, o que se sonha em oferecer) o de R$ 10.000,00 fica bem mais “barato”.

Finalizando, o segredo é montar bem os pacotes e trabalhar como pacote isca para atrair os clientes. E, nesse processo todo, mostre que o que você faz tem qualidade e merece a confiança do cliente.

feature=youtu.be

_______________________

Se você curtiu essa discussão e quer aprender mais sobre fotografia, nos acompanhe nas redes sociais e acesse ao fotologia.net, o melhor podcast para fotógrafos com conteúdo inteiramente gratuito para você!

fb.com/fotologiacast
Twitter.com/fotologiacast
fotologia.net

be[/embed]